"בפעם הבאה שתצפו בקוסם הבולע להבות, במקום לשאול איך הוא עושה זאת,
שאלו את עצמכם למה הוא עושה זאת."
Penn Jillette, Magician, of Penn & Teller
“You have to strip down all the things we do in hotels and go and ask why.
Why do we do that?
Why do we play the Girl from Ipanama when no one in the bar is over 40?”
Andre Coslett, CEO,Intercontinental Hotel Group
רוב רובה של האנרגיה השיווקית בארגונים מסורתיים מופנית לעיסוק בשאלת ה- איך. איך לעמוד ביעדי המכירות שנקבעו? איך למנוע נטישה של לקוחות? איך למכור?! פתח ספר הדרכה מסורתי באמנות המכירות ורוב הסיכויים שתמצא שם את התהליך הבא:
אין לי ספק כי במכירות של מוצרים פשוטים ו/או בתהליכים של מכירה מזדמנת, השיטות הללו עדיין עובדות. אבל במכירות מורכבות יותר? אין סיכוי!
"לקח לנו 100 שנה להבין מה הלקוח צריך" מספר אריק בלפרג מנכ"ל קרן אינווסטור השוודית בראיון שנתן לעיתון הארץ בחודש נובמבר 2006. "המפתח להצלחה זה השירות ללקוח. כיום המיקום של הייצור פחות מעניין מבעבר. הייצור מתרחש היכן שאפשר. השירות הוא המפתח להצלחה של חברה תעשייתית. צריך להיות בשוק, קרוב ללקוח ולשרת אותו. זה סוד ההצלחה של התעשייה השוודית. ההצלחה מגיעה כשהחברה מפסיקה למכור מה שהיא יודעת לייצר ומתחילה למכור מה שהלקוחות שלה צריכים. זו מהות השירות. הבנו שהלקוח לא צריך את הקומפרסור שלנו אלא את האוויר שהוא מפיק. לכן אנחנו משאילים את המכונה ומחייבים על כמות האוויר."
ברוכים הבאים לכלכלת הלקוחות. בניגוד לכלכלת המוכרנים, על מנת להבין בפחות ממאה שנה שהלקוח שלך צריך אוויר ולא קומפרסור, ניידות ולא רכב חשמלי וגידול יעיל ולא השקיה בטפטוף, כדאי מאוד להחליף את שאלת המפתח.
לא עוד איך למכור להם. מעכשיו נשאל למה הלקוח קונה??? זוהי שאלת היסוד של השיווק החדש.